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ATENEO Bari
Master Professionale in:
Vendere con Approccio Consulenziale: Metodi e Tecniche di Vendita
euro 4900 + Iva
www.ateneobari.it
Tel. 320 77 6 99 00
A chi è rivolto:
Professionisti della vendita ad ogni livello, responsabili delle vendite, team leader e quadri dirigenti che desiderano migliorare la tecnica di vendita per ottenere prestazioni migliori
Obiettivi:
- Riconoscere l'importanza della vendita di soluzioni e della consulenza di vendita
- Selezionare le situazioni per le quali la vendita di soluzioni è più idonea della vendita tradizionale
- Associare il processo di vendita al processo decisionale del cliente
- Riconoscere i vantaggi di una presentazione di vendita incisiva ed efficace
Contenuti:
Vendere soluzioni, non prodotti
La vendita consulenziale
Il mantenimento dell’attenzione sul cliente
L'analisi della posizione attuale di ogni cliente
Associare il processo di vendita al processo decisionale
Le fasi della decisione di acquisto
I tipi di domande di cui si servono i consulenti di vendita.
Individuare i punti di influenza
Sviluppare relazioni di vendita per poter prospettare vantaggi ai clienti
Associare gli influenzatori chiave delle decisioni ai ruoli che ricoprono
Selezionare le situazioni che illustrano i risultati di una soluzione di prodotto o servizio
La distinzione tra i vantaggi e i risultati.
Visibilità sul mercato
L'importanza della visibilità per accedere a potenziali clienti
Le attività per costruire la visibilità dei consulenti di vendita
Le tattiche per aumentare la propria visibilità
I metodi per trasformare le azioni per costruire la visibilità in contatti qualificati.
Costruire la propria rete personale
Individuare le figure da contattare attraverso persone disponibili all'interno dell'azienda
Individuare le figure da contattare attraverso persone insoddisfatte all'interno dell'azienda
Individuare il responsabile delle decisioni.
Stabilire un contatto
Costruire un rapporto di fiducia dal primo incontro
Le principali aspettative dei clienti di oggi
Gli obiettivi chiave della telefonata per l'appuntamento
Le fasi chiave per conquistarsi la fiducia al primo incontro.
Pianificazione preliminare dell'incontro
I vantaggi della progettazione dell'incontro iniziale
Le informazioni chiave sul cliente, utili per pianificare l'incontro
I preliminari basilari per iniziare con successo l'attività di consulenza
Le tipologie chiave delle domande da porre nel corso del primo incontro.
Presentazioni di vendita efficaci
Le tecniche adeguate per preparare una presentazione di vendita che abbia successo
Riconoscere il valore dei diversi argomenti iniziali nella decisione d'acquisto
IL PROGRAMMA E' INDICATO A SOLO TITOLO ORIENTATIVO E PERTANTO NON VINCOLANTE PER LA SCUOLA
